Kinh nghiệm mua bán bất động sản là yếu tố then chốt để các môi giới thành công, đặc biệt trong phân khúc cao cấp – hạng sang, nơi giá trị giao dịch có thể lên đến hàng chục, thậm chí hàng trăm tỷ đồng mỗi căn. Đây là một thị trường đầy tiềm năng với mức hoa hồng mơ ước, nhưng cũng chứa đựng nhiều thách thức đòi hỏi sự chuyên nghiệp và hiểu biết sâu sắc về khách hàng VIP-VVIP – nhóm người giàu có, quyền lực và có địa vị xã hội cao.
Insight về khách hàng VIP-VVIP trong phân khúc cao cấp
Phân khúc bất động sản cao cấp – hạng sang luôn là một “mỏ kim cương” hấp dẫn, nhưng không dễ khai thác, ngay cả với những môi giới dày dặn kinh nghiệm mua bán bất động sản. Với giá trị giao dịch lớn, từ hàng chục đến hàng trăm tỷ đồng mỗi căn – chẳng hạn như biệt thự biển tại Phú Quốc, căn hộ penthouse tại trung tâm TP.HCM, hay dinh thự tại khu đô thị Vinhomes – mức hoa hồng mà môi giới nhận được có thể lên đến hàng tỷ đồng mỗi giao dịch. Tuy nhiên, để thành công, người môi giới cần hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu: nhóm người giàu có, VIP và VVIP, thường là doanh nhân, quan chức, hoặc những cá nhân có địa vị cao trong xã hội.
Ba insight quan trọng về khách hàng VIP-VVIP sẽ là nền tảng để xây dựng chiến lược bán hàng:
- Khách VIP thích gì? Họ yêu cầu sự chăm sóc tận tình, thông tin chính xác, minh bạch và sản phẩm mang tính khác biệt, độc đáo.
- Khách VIP ghét gì? Họ không muốn bị làm phiền, hối thúc ra quyết định, hay bị “dạy đời” về cách tiêu tiền.
- Khách VIP sợ gì? Họ lo ngại về việc mất tiền và mất an toàn, đặc biệt với các bất động sản để ở hoặc đầu tư lâu dài.
Những insight này không chỉ giúp môi giới hiểu rõ tâm lý khách hàng mà còn là cơ sở để áp dụng các kinh nghiệm mua bán bất động sản một cách hiệu quả, tránh những sai lầm thường gặp khi tiếp cận nhóm khách hàng đặc biệt này.
Kinh nghiệm và chiến lược tư vấn khách hàng VIP-VVIP hiệu quả
Dựa trên các insight trên, dưới đây là những kinh nghiệm mua bán bất động sản thực tế, giúp môi giới tiếp cận, tư vấn và chốt sale thành công với khách hàng VIP-VVIP trong phân khúc cao cấp – hạng sang.
Hiểu và đáp ứng sở thích của khách VIP
- Thích được chăm sóc tận tình: Khách VIP đòi hỏi sự phục vụ chu đáo, đúng “gu” và mang tính cá nhân hóa. Hãy xây dựng mối quan hệ thân tình, thấu hiểu nhu cầu của họ như một người bạn, ngay cả khi họ chưa có ý định mua. Vào các dịp đặc biệt như Tết, sinh nhật, hay lễ kỷ niệm, hãy tặng những món quà ý nghĩa – không cần đắt tiền nhưng phải độc đáo, như quà quê, đồ lưu niệm, hoặc những vật phẩm mang dấu ấn cá nhân của họ. Ví dụ, nếu biết khách hàng yêu thích nghệ thuật, bạn có thể tặng một bức tranh thủ công nhỏ. Dù không mua ngay, họ có thể giới thiệu bạn cho người khác hoặc quay lại khi tìm thấy sản phẩm phù hợp hơn.
- Thích nhận thông tin chính xác, minh bạch: Khách VIP rất nhạy cảm với thông tin sai lệch. Khi tư vấn, hãy đảm bảo mọi thông tin về bất động sản – từ pháp lý, thời hạn sở hữu, đến hình thức quản lý và khai thác – đều chính xác, rõ ràng. Ví dụ, khi giới thiệu một biệt thự biển tại Đà Nẵng hoặc một condotel tại Nha Trang, hãy cung cấp chi tiết về quyền sở hữu (50 năm hay vĩnh viễn), chi phí quản lý và tiềm năng cho thuê hàng năm. Tài liệu gửi khách cần ngắn gọn, thống nhất, tập trung vào các điểm trọng tâm để họ dễ dàng nắm bắt. Ngoài ra, môi giới cần am hiểu quy hoạch khu vực, đánh giá thị trường (như tiềm năng tăng giá tại khu vực dự án), để tạo niềm tin và thuyết phục khách hàng.
- Thích sự khác biệt, độc đáo: Khách VIP luôn tìm kiếm sản phẩm không đại trà, mang tính cá nhân hóa cao. Họ yêu thích các căn hộ hạng sang, biệt thự, hoặc dinh thự có thiết kế độc đáo, tiện ích cao cấp và đặc quyền dành riêng cho số ít – chẳng hạn như bãi biển riêng, sân golf trong khuôn viên, hoặc dịch vụ concierge 24/7. Khi tư vấn, hãy nhấn mạnh những điểm đặc biệt của sản phẩm, như “Căn biệt thự này có thiết kế theo phong cách Địa Trung Hải, với hồ bơi vô cực hướng biển, chỉ dành cho 10 chủ nhân duy nhất tại dự án.”
Tránh những điều khách VIP ghét khi tư vấn
- Ghét bị làm phiền: Khách VIP thường bận rộn và quý trọng thời gian. Thay vì gọi điện liên tục, hãy sử dụng các kênh như email marketing để gửi thông tin, cho phép họ phản hồi khi thuận tiện. Nếu cần gọi điện, hãy hẹn trước và nêu rõ nội dung trao đổi – ví dụ: “Em muốn trao đổi 5 phút về tiềm năng đầu tư của dự án biệt thự nghỉ dưỡng tại Phú Quốc, anh có rảnh vào 14h thứ Ba không ạ?” Điều này giúp họ cảm thấy được tôn trọng và không bị lãng phí thời gian.
- Ghét bị hối thúc: Khách VIP không bị ảnh hưởng bởi FOMO (Fear Of Missing Out). Những câu nói như “Anh chốt ngay hôm nay kẻo hết” sẽ khiến họ khó chịu. Thay vào đó, hãy khéo léo gợi ý: “Có vài căn vị trí đẹp em muốn giữ cho anh, ngày mai hay ngày mốt anh booking vẫn được, nhưng hôm nay em hỗ trợ anh làm thủ tục ngay cho tiện.” Cách nói này vừa tạo cảm giác thoải mái, vừa thúc đẩy quyết định mà không gây áp lực.
- Ghét bị “dạy đời”: Khách VIP không thích bị chỉ đạo kiểu “Anh phải mua căn này” hay “Anh phải chốt ngay.” Thay vào đó, hãy chia sẻ kinh nghiệm thực tế, như: “Khách hàng trước của em đã đầu tư vào dự án này và đạt lợi nhuận 15% sau 2 năm, anh có thể tham khảo thêm.” Điều này tạo cảm giác bạn chỉ cung cấp thông tin, còn quyết định là do họ, tránh cảm giác bị áp đặt.
Giải tỏa nỗi sợ của khách VIP để chốt sale
- Sợ mất tiền: Với bất động sản cao cấp – hạng sang, khách VIP thường xem đây là kênh “trú ẩn” tài sản, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế biến động. Họ muốn đảm bảo giá trị tài sản không bị giảm, thậm chí tăng theo thời gian. Môi giới cần nhấn mạnh tiềm năng bảo toàn vốn và lợi nhuận dài hạn – ví dụ: “Dự án này nằm trong khu vực quy hoạch du lịch trọng điểm, giá trị bất động sản tăng trung bình 10% mỗi năm.” Nhiều khách VIP mua để giữ tài sản chứ không bán nhanh hay cho thuê, nên hãy tập trung vào yếu tố này khi tư vấn.
- Sợ mất an toàn: Khách VIP quan tâm đến an ninh và sức khỏe, đặc biệt với bất động sản để ở. Hãy giới thiệu chi tiết về môi trường sống, như không khí trong lành, tiện ích chăm sóc sức khỏe (phòng gym, spa, bệnh viện quốc tế gần đó) và hệ thống an ninh (camera giám sát 24/7, bảo vệ chuyên nghiệp, phòng cháy chữa cháy đạt chuẩn quốc tế). Ví dụ: “Dự án có hệ thống an ninh 3 lớp, đảm bảo tuyệt đối an toàn cho gia đình anh.”
>> Xem thêm bài viết Bật mí 6 cách chạy quảng cáo bất động sản hiệu quả cho doanh nghiệp!
** Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Muanha.xyz thực hiện bài viết này với mục đích cung cấp thông tin tham khảo. Thông tin có thể được thay đổi mà không cần thông báo trước. Chúng tôi nỗ lực thực hiện và đảm bảo tính chính xác của bài viết nhưng không chịu trách nhiệm về tổn thất hoặc hậu quả từ việc sử dụng thông tin trong đây.