Bất động sản từ lâu đã được xem là một trong những lĩnh vực có mức thu nhập hấp dẫn. Tuy nhiên, đây cũng là một thị trường có tính cạnh tranh vô cùng gay gắt khi việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và hiệu quả không hề dễ dàng. Vậy có những phân khúc khách hàng bất động sản nào?
Phân khúc khách hàng bất động sản là gì?
Hiện nay, ở các nước phát triển, việc nghiên cứu và phân khúc khách hàng là khâu quan trọng mà chủ đầu tư nào cũng phải làm trước khi bắt đầu xây dựng các dự án bất động sản của mình. Bởi không ai khác, khách hàng chính là thước đo thành công trong kinh doanh. Khác so với các loại hàng hóa khác, bất động sản là sản phẩm có giá trị cao, vì thế trước khi mua khách hàng luôn có sự cân nhắc kỹ lưỡng. Để thành công bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình. Từ đó đưa ra chiến lược marketing hiệu quả, giúp bạn tăng cơ hội tìm kiếm khách hàng bất động sản tiềm năng.
Phân khúc khách hàng là quá trình nghiên cứu và xác định các cách thức phân chia hoặc nhóm khách hàng thành các tập hợp nhỏ nhằm mục đích phát triển sản phẩm hoặc xây dựng chiến lược truyền thông. Tùy thuộc vào ngành nghề và mục tiêu của chiến dịch, tiêu chí phân khúc khách hàng có thể khác nhau. Các tiêu chí này có thể bao gồm độ tuổi, thu nhập, tính cách, hoặc hành vi của khách hàng,…
Những lý do khiến phân khúc khách hàng trở nên quan trọng
Giúp tiếp cận đúng mục tiêu
Thị trường có vô số khách hàng tiềm năng, nhưng không phải tất cả đều là đối tượng mà doanh nghiệp bạn muốn hướng đến. Vì vậy, việc xác định phân khúc khách hàng trong bất động sản cho phép bạn thu hẹp phạm vi đối tượng có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng, những người sẽ quan tâm và lựa chọn dự án bất động sản của bạn. Điều này hỗ trợ việc triển khai các chiến dịch marketing trở nên hiệu quả và dễ dàng hơn.
Giúp nhận diện đối thủ cạnh tranh
Xác định phân khúc khách hàng cũng giúp bạn phát hiện các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, những doanh nghiệp đang cung cấp các dự án tương tự hướng tới cùng nhóm khách hàng. Điều này cho phép bạn cải tiến dự án hoặc áp dụng các chiến lược nổi bật hơn để vượt qua đối thủ. Bạn cũng có thể lựa chọn một phân khúc khách hàng khác với lợi thế cạnh tranh hơn, giúp doanh nghiệp bạn chiếm lĩnh thị trường tốt hơn.
Mang lại sự thấu hiểu khách hàng
Chẳng hạn, nếu bạn có thể trả lời các câu hỏi như: khách hàng đang tìm kiếm gì ở các dự án chung cư ngoại ô, hoặc họ gặp khó khăn gì khi quyết định đầu tư vào các bất động sản nghỉ dưỡng trong thời gian này? Những câu trả lời này sẽ giúp bạn giải quyết nhiều vấn đề trong kế hoạch marketing của mình, nâng cao khả năng tiếp cận và thuyết phục khách hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến phân khúc khách hàng bất động sản
Phân khúc khách hàng dựa trên thu nhập
Thu nhập là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến khả năng mua bất động sản của khách hàng. Dựa vào mức thu nhập của từng nhóm khách hàng, các nhà môi giới và kinh doanh bất động sản có thể định hướng khách hàng lựa chọn dự án, đất nền có giá trị phù hợp nhất.
Hơn nữa, từ mức thu nhập, chủ đầu tư có thể phân tích tình hình thị trường một cách chính xác. Chẳng hạn, nhóm khách hàng nào đang chiếm ưu thế? Khả năng chi trả và loại sản phẩm mà họ quan tâm là gì? Đây là cơ sở để nhà môi giới và doanh nghiệp bất động sản xác định đúng đối tượng khách hàng, từ đó giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh.
Phân khúc khách hàng theo độ tuổi
Nhu cầu về nhà ở và đất đai thay đổi theo từng độ tuổi khác nhau. Những người trẻ tuổi, đến giai đoạn lập gia đình, thường quan tâm đến việc sở hữu căn nhà riêng. Trong khi đó, người trung niên lại có xu hướng đầu tư vào đất đai nhiều hơn. Vì vậy, việc phân khúc khách hàng theo độ tuổi giúp các chiến lược gia bất động sản xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả nhất. Đây cũng là lý do các chủ đầu tư thường đánh giá độ tuổi của khách hàng trong quá trình kinh doanh bất động sản.
Theo các chuyên gia, nhóm tuổi từ 25-30 là một trong những phân khúc tiềm năng nhất, bởi đây là giai đoạn họ đang thăng tiến trong sự nghiệp, lập gia đình và sinh con. Trong khi đó, những người trên 60 tuổi thường không có nhu cầu cao về mua đất hay nhà ở.
Phân khúc khách hàng theo công việc
Công việc chính là yếu tố quyết định nguồn thu nhập tài chính của khách hàng. Trong phân khúc này, khách hàng được phân loại dựa trên tài sản và địa vị xã hội của họ. Nhu cầu mua nhà đất thường phụ thuộc lớn vào khả năng tài chính. Khi có kinh tế ổn định, họ thường quan tâm đến việc đầu tư vào bất động sản. Đây là cơ sở để các nhà kinh doanh xây dựng chiến lược khai thác tối đa nhóm khách hàng này.
Phân khúc khách hàng theo công việc cũng giúp các chủ đầu tư dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực bất động sản. Ví dụ: Nhóm khách hàng là sinh viên có nhu cầu thuê nhà cao, trong khi nhóm người đã đi làm, đặc biệt là công nhân viên chức, thường ưu tiên việc sở hữu nhà riêng.
Các phân khúc khách hàng bất động sản thường thấy
Phân khúc giá rẻ
Đây là nhóm khách hàng có thu nhập hạn chế và ngân sách tài chính eo hẹp. Loại hình bất động sản phổ biến trong phân khúc này thường là các căn hộ chung cư, được hỗ trợ vay tài chính từ ngân hàng. Giá trị bất động sản dao động từ 500 triệu đồng đến 1,5 tỷ đồng. Khách hàng trong phân khúc này chủ yếu quan tâm đến yếu tố giá cả, với ưu tiên hàng đầu là giá càng thấp càng tốt.
Khi giới thiệu bất động sản, môi giới nên nhấn mạnh mức giá thấp nhất của dự án để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Đồng thời, cần đề cập đến các chương trình chiết khấu, khuyến mãi nếu có, giúp khách hàng cân nhắc kỹ lưỡng hơn.
Nhóm khách hàng này thường tiếp cận thông tin qua các kênh truyền thông phổ biến như website rao vặt, phát tờ rơi, mạng xã hội, tin nhắn SMS, email… Nếu khai thác tốt các kênh này, kết quả tiếp cận sẽ được tối ưu.
Phân khúc tầm trung
Sản phẩm bất động sản trong phân khúc tầm trung chủ yếu là các căn hộ chung cư, được khách hàng đánh giá cao do có nhiều sự lựa chọn. Giá trị bất động sản trong phân khúc này thường dao động từ 1,5 tỷ đến 3 tỷ đồng. Khách hàng trong phân khúc này không chỉ quan tâm đến giá cả, mà còn đặc biệt chú trọng đến vị trí của dự án và các tiện ích kèm theo.
Đối với phân khúc này, ngoài các kênh phổ biến như website rao vặt, SMS, mạng xã hội, bạn nên chú trọng đến việc xuất hiện trên các diễn đàn lớn, nơi khách hàng thường tham khảo thông tin.
Phân khúc cao cấp
Phân khúc bất động sản cao cấp bao gồm các căn hộ chung cư cao cấp, với giá trị từ 3 tỷ đến 5 tỷ đồng. Thị trường này ngày càng phát triển và thu hút sự quan tâm của cả người nước ngoài. Các dự án cạnh tranh nhau chủ yếu dựa trên tiện ích và chất lượng dịch vụ.
Khách hàng trong phân khúc này thường quan tâm đến vị trí dự án có nằm trong các khu vực trọng điểm của thành phố hay không, và tiện ích mà dự án mang lại như thế nào. Họ cũng rất cẩn trọng trong việc lựa chọn môi giới, yêu cầu kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm phong phú về dự án.
Phân khúc VIP
Phân khúc bất động sản VIP bao gồm các loại hình bất động sản như biệt thự nghỉ dưỡng, biệt thự đơn lập, biệt thự liền kề, biệt thự song lập, nhà phố shophouse, căn hộ penthouse, căn hộ duplex, căn hộ vườn… với giá trị từ 5 tỷ đồng trở lên.
Thị trường này chủ yếu phục vụ nhóm khách hàng thượng lưu, những người thành đạt và các doanh nghiệp, với số lượng khách hàng không lớn nhưng yêu cầu cao. Họ chú trọng đến giá trị thực nhận được từ dự án như thương hiệu, không gian sống, an ninh, tiện ích, dịch vụ… Giá cả không phải là yếu tố quyết định hàng đầu.
Đối với phân khúc này, nhà môi giới cần có sự chuyên nghiệp, uy tín và kiến thức sâu rộng về dự án để tạo sự tin tưởng. Không nên sử dụng các hình thức quảng cáo phổ thông mà nên tập trung vào các kênh tiếp cận cao cấp như tổ chức sự kiện riêng, gặp gỡ trực tiếp, và sử dụng database VIP. Khách hàng VIP thường có chuyên gia tư vấn riêng, vì vậy nhà môi giới cần có khả năng làm việc chuyên nghiệp để tạo ấn tượng và cạnh tranh trên thị trường này.
(Nguồn thienkhoiland)
>> Xem thêm bài viết Điểm danh các dự án bất động sản bình dân tại TP.HCM
** Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Muanha.xyz thực hiện bài viết này với mục đích cung cấp thông tin tham khảo. Thông tin có thể được thay đổi mà không cần thông báo trước. Chúng tôi nỗ lực thực hiện và đảm bảo tính chính xác của bài viết nhưng không chịu trách nhiệm về tổn thất hoặc hậu quả từ việc sử dụng thông tin trong đây.